В условиях стремительного развития электронной коммерции ориентироваться исключительно на цену конкурентов стало недостаточно. Несмотря на то что стоимость товара остается важным фактором, она больше не является определяющей при принятии решения о покупке.
Многие продавцы совершают ошибку, полагая, что достаточно просто мониторить прайсы конкурентов и снижать свои, чтобы оставаться привлекательными для клиента. Однако такой подход может привести к снижению прибыли и проигрышу в более глубокой конкурентной борьбе.
Для чего это нужно?
Сравнение цен — это всего лишь верхушка айсберга. Чтобы получить объективную картину, необходимо обращать внимание на множество других факторов, которые напрямую влияют на восприятие предложения покупателем. Один из таких факторов — наличие товара. Даже если у конкурента цена ниже, но товар помечен как «под заказ» или отсутствует на складе, то фактически преимущество может быть на вашей стороне. Вот почему очень важно сравнить цены конкурентов. Покупатель все чаще делает выбор в пользу быстрой и гарантированной доставки, и этот момент нельзя упускать из виду. Ориентироваться нужно не только на цифры в прайсе, но и на реальную возможность приобрести товар в момент запроса.
Также важно учитывать влияние временных скидок и акций. Промо-предложения, сезонные распродажи и краткосрочные снижения цен могут создать иллюзию более выгодного предложения у конкурентов. Однако зачастую такие действия не являются постоянной частью их ценовой политики.
Снижать свою цену в ответ на каждую акцию — путь к ценовой гонке, в которой выигрывает не клиент, а убытки. Вместо этого следует оценивать масштаб и продолжительность акции, ее охват и условия, чтобы понять, насколько она действительно опасна для вашей позиции на рынке.
Доставка и возврат
Дополнительную роль играют условия доставки и возврата. Клиент может выбрать дороже, но с бесплатной или быстрой доставкой, прозрачными условиями возврата, без рисков и скрытых комиссий. Эти аспекты становятся решающими в глазах современного покупателя, особенно если речь идет о сложной или дорогостоящей покупке. Чем удобнее и безопаснее взаимодействие с магазином, тем выше шанс, что клиент выберет его, даже несмотря на цену.
Репутация продавца также играет ключевую роль. Отзывы, рейтинги, опыт других покупателей становятся неотъемлемой частью выбора. Хороший сервис, быстрая поддержка, понятные условия обслуживания формируют доверие, а это зачастую важнее низкой стоимости. В условиях насыщенного рынка доверие становится одним из самых ценных активов.