Торги, как рекомендуют посредники, надо проводить так, чтобы сразу не отпугнуть клиента суммой желаемого дисконта, но и нельзя уступать заранее.
Начинать переговоры надо уже во время первого звонка, необходимо выяснить, вероятен ли торг в принципе, особенно когда сумма на покупку меньше, чем желает продавец. Конечно, на данном этапе раскрывать конкретные суммы нельзя, потому что, если продавец откажет в скидке, психологически прийти к взаимовыгодным соглашениям будет трудно.
Во время личной встречи и осмотра помещения, в психологии продавца происходят изменения, так как перед ним реальный человек, который морально готов покупать. Тут торги более рациональны. Разовость сделки создает в подсознании продавца две доминанты – он хочет удержать цену и одновременно "не упустить покупателя".